在产品经过了PMF验证后，我们会开始对增长发力。增长大体可以分为两方面。一方面是用户增长，包括扩大用户规模，引入增量用户，同时提升存量用户的生命周期价值；另一方面是商业增长。通过持续优化场域，使产品的变现能力和变现效率不断提高。
在做增长的过程，针对不同的分析对象和场景，有许多分析模型可以使用，例如海盗模型RARRA、用户生命周期模型、福格行为模型、Steeps传播模型等。在我实际的增长工作中，通常会在OGSM模型的基础上，结合其它模型来对产品进行全局分析及策略制定。
OGSM分别是 Objective（目的）、Goal（目标）、Strategy（策略）、Measure（测量）的首字母缩写。它是发源于美国的一种业务分析模型。在小的业务分析场景里，我通常会把Goal省略，变成OSM，即目的、策略、测量。
目的——即明确当前需要提升的产品目标。对大的北极星指标逐层拆解后，可以获得多个较小粒度的目标。这些小目标就可以作为OSM模型里的Objective。
策略——在定好目标后，找出能够影响这个目标的所有关键因素。一般我会使用MECE法对所有关键因素进行穷举。在找到关键因素后，进一步制订对应的具体措施，这些措施就是我们的策略。
测量——所有的策略都需要有衡量指标，以数据来量化、验证策略的实际效果。通常会用A/B Test来检验策略的有效性。例如设置一组对照组和一组实验组。对实验组施加策略影响，而对照组一切如常。在两组实验获得足够多的样本数据后，可以对比两组的测量指标，得出策略有效性的结论。
以下用我之前一个工作案例来说明OSM模型（此为完整文档里的局部截图，内容已作脱敏）。
该产品是我前司旗下一款以特价清仓为卖点的新零售电商小程序，主要从线下折扣门店进行低成本获客。通过将线下各门店顾客引流到小程序，从而切入其线上消费场景，提升整体顾客的LTV。
全国门店每天累加购物人次有数万，但是线下门店顾客成为线上小程序用户的转化率很低。此外，根据过去12个月的新用户的回访天数分布、首购、留存数据，发现在首登后5小时内产生线上首单的新用户，其后续留存和复购都远远高于其他特征的新用户。因此，当前增长目标（Objective）之一是提升小程序的新用户人数及留存率，这是增长的突破点。
既然目标已明确，那么接下来要做的是找出可能会影响目标的关键变量，再制定策略去优化关键变量，最后通过AB test去验证策略的有效性。 这是抽丝剥茧环环相扣的过程。
那么，有哪些因素会影响到Objective呢？经过一段时间的驻店观察、用户调研及对后台数据的分析，我发现了几个可能的关键因素。这些因素是后续制定增长策略的主要切入点。这些因素包括：
1、产品价值认知
2、用户回访路径
3、裂变主体的数量和质量
4、新用户下首单时的决策成本
- 产品价值认知
原有的产品设计思路如下： 为了让线下顾客知道有线上小程序的存在，所以运营在小程序设置了一张20元新人优惠券，该券可以抵扣线下购物金额。在门店顾客买单过程中，收银员会询问用户是否已经成为小程序会员。若为新用户，收银员则会引导其打开小程序领券，同时扫码加入微信社群。因此，线下门店顾客首次使用小程序的时机，是在门店买单时，线上领券然后线下核销。
分析发现，虽然小程序的后台数据看起来每天都增加大量新用户，但是这些门店顾客后续再次回访小程序的占比非常低（难道这就是张小龙说的“用完即走”？/doge）。经分析，可能的原因有：
用户缺乏对产品价值的了解，而产品也没有给用户留下足够鲜明的回访理由。大部分进店顾客都是商场内的自然人流，属于即兴消费。在线下门店完成购物后，很快把我们的小程序抛之脑后。因为当顾客站在收银台前打开小程序时，他有一个明确且迫切的待完成任务：领取优惠券完成买单。在此场景下，用户没有时间和意愿去尝试探索产品的核心价值。因此，用户的心智中对小程序的产品价值是毫无概念的，自然也就不会再次回访。 - 用户回访路径
通过小程序分析工具发现，绝大部分的访客来路都是企业微信群。他们习惯点击群运营发送的商品卡片进行访问。但是已加入微信群的用户在所有的门店顾客中占比仅为40%左右。这意味着没有加入社群或者已退群（因为群内促销信息太多不堪其扰）的顾客中，绝大部分都已流失。
推测流失的原因，一部分是用户不认可产品价值，决然离去。另一部分，则是因为退群后无法再找到小程序入口。由于品牌定位和门店选址的原因，我们的用户群里边有不少大龄用户。他们没有小程序使用习惯，操作也不熟悉。他们不知道需要在微信主界面下拉才能看到小程序入口。其二、“最近使用的小程序” 内的入口是非固定的，如果没有把小程序加入“我的小程序”，在过了一段时间后，他们并不知道怎么在微信中找到特定的小程序。 - 裂变主体的质量和数量
小程序目前的月活用户有数十万，如果能激发存量用户的拉新积极性，那么由裂变获得的新用户将十分可观。运营同事在很早之前就设定了拉新激励。但实际上用户的参与度很低，并没有达到很好的拉新效果。一方面，是因为营销预算有限，能给予每个用户的拉新激励低，用户没有积极性。另一方面，运营并没有对拉新活动作大张旗鼓的宣传和氛围烘托，活动信息没有覆盖到每个用户。 - 新用户下首单时的决策成本
而从新用户的session可以看到，他们中的大部分人在新人福利专区页面停留了3-4分钟左右就结束了会话。其中大部分的行为事件是浏览品类页、商详页、切换不同品类的Tab、反复对比、加入购物车。在对门店顾客做了一些研究后（方法如《如何观察真实的用户旅程？【用户行为分析1】》），发现问题有：
1、新人福利的价值偏低，对用户吸引力不高。新人福利为38元的组合券包。
2、新用户在购买首单商品时的决策成本高。
a 新人福利券金额低，而新人区商品价格较高，两者对比显得券吸引力较低
b 低单价商品大部分为MP商品，导致用户无法用全场券（新人券），严重影响首购体验。
c 商品品类过多，其中包括决策链条长、不易即刻成交的商品品类，如服装。
3、由于使用了系统默认的商品组件，导致新人专区的商品版式同时有其他促销活动及促销价的信息露出，对用户理解到手价格造成困扰。
通过分析整理出潜在的关键变量之后，下一步就是制定针对性的能影响关键变量的策略。留待下篇再说。
